Ένας από τους κύριους κλάδους στον τομέα των πωλήσεων είναι οι λεγόμενες Business to Business (B2B) πωλήσεις, οι οποίες περιλαμβάνουν την προμήθεια αγαθών ή υπηρεσιών από μία επιχείρηση σε μία άλλη. Παραδείγματα τέτοιων πρακτικών είναι η παροχή υλικών αγαθών προς τρίτους με σκοπό την μεταπώληση τους στους τελικούς καταναλωτές ή η πώληση υπηρεσιών προς πελάτες, όπως η παροχή νομικής, φοροτεχνικής και τεχνικής υποστήριξης.
Όπως κάθε κλάδος, έτσι και οι B2B πωλήσεις παρουσιάζουν κάποια χαρακτηριστικά που πρέπει να διαθέτει ένας υποψήφιος ώστε να είναι αποτελεσματικός και παραγωγικός. Ακολουθούν συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να πετύχετε στην καριέρα σας.
- Μάθετε τον πελάτη, χρησιμοποιήστε ό,τι online μέσα διαθέτετε για να γνωρίσετε εις βάθος τις ανάγκες, τις τάσεις και τις προτιμήσεις του. Είναι σημαντικό να είναι ο πωλητής σε θέση να “αποκρυπτογραφήσει” όχι μόνο ό,τι πληροφορίες μπορεί να βρει στο διαδίκτυο αλλά και τις online κινήσεις του πελάτη για να εξάγει συμπεράσματα, όπως για παράδειγμα, τι πληροφορίες ψάχνει στην ιστοσελίδα της επιχείρησης σας, τι είδους newsletters ανοίγει ή πώς πραγματοποιεί τις αγορές του.
- Μην αναλώνεστε σε έναν πελάτη που δεν είναι έτοιμος ακόμα να αγοράσει. Ακόμα και αν δεν ολοκληρωθεί η πώληση τη δεδομένη στιγμή, η έξυπνη κίνηση είναι η συνεργασία με το τμήμα marketing της επιχείρησης σας ώστε να εστιάσετε από κοινού στις αγοραστικές συνήθειες του πελάτη και να τον τροφοδοτείτε με τις ανάλογες πληροφορίες.
- Επενδύστε στις επικοινωνιακές σας δεξιότητες και, παράλληλα, προσπαθήστε να συγκεράσετε τις ανάγκες της επιχείρησης σας με τις ανάγκες του πελάτη. Οι επιτυχημένοι πωλητές B2B προσαρμόζουν το στυλ πώλησης τους σε κάθε πελάτη ξεχωριστά, όντας απόλυτα πληροφορημένοι για το υπόβαθρο αυτών.
Φυσικά, το περιβάλλον εξελίσσεται διαρκώς κι έτσι ο τομέας των πωλήσεων B2B αλλάζει ραγδαία. Σήμερα, το πώς πουλάς έχει μεγαλύτερη σημασία από το τι πουλάς. Ο πιο επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός που προσφέρει στον πελάτη πληροφορίες που τον βοηθούν να νικήσει τον ανταγωνισμό του, να γλυτώσει έξοδα ή να αυξήσει τα κέρδη του με τρόπο που ο ίδιος δεν είχε σκεφτεί. Αν υπάρχει μια πλήρης κατανόηση των οικονομικών παραγόντων που οδηγούν τις αποφάσεις του πελάτη, τότε ο πωλητής μπορεί να προβάλλει τα κατάλληλα στοιχεία και να παρουσιαστεί ο ίδιος ως ειδήμων της κατάστασης, ενισχύοντας την αξιοπιστία του.
[caption id="attachment_15364" align="aligncenter" width="740"] randstad b2b sales[/caption]
Ωστόσο, το μέλλον δεν προβλέπεται ιδιαίτερα ευοίωνο. Σύμφωνα με έρευνα της εταιρείας Forrester Research, μιας ανεξάρτητης εταιρείας τεχνολογίας και έρευνας αγοράς, 1 εκατομμύριο πωλητές B2B αναμένεται να χάσουν τη δουλειά τους λόγω της άφιξης υπηρεσιών ηλεκτρονικού εμπορίου μέχρι το 2020.
Παρά τις δυσοίωνες προβλέψεις, υπάρχουν κάποιες κινήσεις που μπορούν να ακολουθήσουν οι επιχειρήσεις για να αντιστρέψουν το αρνητικό κλίμα. Αυτές προϋποθέτουν τον επαναπροσδιορισμό του ρόλου του πωλητή και των στρατηγικών πώλησης, εισάγοντας ένα νέο, ψηφιακό μοντέλο και ενσωματώνοντας σε αυτό τις υπηρεσίες ηλεκτρονικού εμπορίου.
Οι κανόνες του παιχνιδιού έχουν πλέον αλλάξει καθώς οι αγοραστές έχουν λόγο στη διαδικασία της πώλησης. Η ροή πληροφοριών είναι συνεχής και ο καθένας έχει πρόσβαση σε αυτή. Παλαιότερα, οι πωλητές είχαν έλεγχο της διαθέσιμης πληροφορίας κι έτσι οι αγοραστές δεν είχαν παρά να απευθυνθούν σε εκείνους για την παροχή στοιχείων. Τώρα, οι πληροφορίες αυτές διατίθενται online και δεν υπάρχει ιδιαίτερη ανάγκη εκ μέρους των αγοραστών να απευθυνθούν σε εταιρείες για να βρουν δεδομένα. Οι πωλητές χάνουν το πλεονέκτημα να καθοδηγούν τη συζήτηση και να επηρεάζουν τον πελάτη αφού ο ίδιος γνωρίζει στοιχεία για το προϊόν ή την υπηρεσία πριν έρθει σε επαφή με έναν πωλητή, εφαρμόζοντας, με τον τρόπο αυτό, νέους όρους στο παιχνίδι της αγοραπωλησίας αγαθών και υπηρεσιών.
Προκύπτει, επομένως, η ανάγκη να αλλάξουν οι κανόνες και από την πλευρά των πωλητών. Η τεχνολογία είναι σαφώς με το μέρος τους. Ένα ενδεικτικό παράδειγμα είναι η χρήση λογισμικών CRM (από τα αρχικά Customer Relationship Management), τα οποία δίνουν τη δυνατότητα στο χρήστη να καταχωρεί δεδομένα και να αποθηκεύει πληροφορίες για την κάθε εταιρεία και τον κάθε πελάτη. Ακόμα, η χρήση ψηφιακών μέσων εξυπηρετεί άκρως τους πελάτες αφού ένα σημαντικό ποσοστό αυτών προτιμά τις ηλεκτρονικές αγορές. Τέλος, οι πωλητές πρέπει να στρέψουν την προσοχή τους όχι μόνο στην μετατροπή ενός πελάτη σε πιθανό αγοραστή αλλά και σε άλλα κομμάτια της διαδικασίας, όπως οι follow-up υπηρεσίες και η καλλιέργεια μακροχρόνιων σχέσεων.
Εφαρμόζοντας τα παραπάνω, γίνεστε οι ίδιοι μέρος του προϊόντος ή της υπηρεσίας προσθέτοντας αξία στην αγορά. Ο πελάτης δεν αγοράζει μόνο αυτό που πουλάτε αλλά, κατά μια έννοια, και εσάς τους ίδιους. Είναι ώρα, λοιπόν, να βγείτε μπροστά και να ανακαλύψετε οι ίδιοι πώς μπορείτε να ανταποκριθείτε στις συνεχώς αυξανόμενες και νέες απαιτήσεις των πιθανών πελατών σας.