μηχανικός πωλήσεων: ποιοι είναι οι παράγοντες επιτυχίας του επαγγέλματος;

Μηχανικός πωλήσεων είναι κάποιος που πωλεί τεχνικό/ βιομηχανικό εξοπλισμό σε επιχειρήσεις και μπορεί να βοηθήσει στα τεχνολογικά προβλήματα που μπορεί να προκύψουν κατά τη διάρκεια της εγκατάστασης του νέου αυτού εξοπλισμού. Είναι απαραίτητο να έχει πλήρη γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσπαθεί να πουλήσει (μπορεί να είναι πολλά ή κάτι συγκεκριμένο), ώστε να μπορεί να εξηγήσει στους δυνητικούς πελάτες πώς λειτουργεί το προϊόν και πώς θα ωφεληθούν από την αγορά του.

Όπως υποδηλώνει και ο τίτλος της θέσης, το κύριο καθήκον του μηχανικού πωλήσεων είναι οι πωλήσεις. Επομένως πολλές από τις δεξιότητες και τα καθήκοντα που περιλαμβάνονται στη δουλειά του είναι παρόμοια με αυτά ενός άλλου πωλητή.

Διαχείριση πίεσης και άγχους.

Η επιτυχία ενός μηχανικού πωλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον αριθμό των πωλήσεων και την αξιοπιστία του. Η ελάχιστη απαίτηση είναι να “πιάσει” τον στόχο των πωλήσεων, οπότε είναι σημαντικό ο μηχανικός πωλήσεων να μπορεί να παραμείνει ήρεμος σε πιεστικές/απαιτητικές καταστάσεις. Όπως ισχύει και σε άλλες θέσεις πωλητών, είναι σημαντικό να έχει κατά νου ότι εάν δεν πετυχαίνει τους στόχους του, κινδυνεύει να χάσει τη δουλειά του. Στον αντίποδα, όμως, αν υπερβεί τον στόχο του, θα λάβει πρόσθετα bonus και ενδεχομένως κάποιες άλλες παροχές και δώρα.

Προθυμία επιπλέον εργασίας & συμβιβασμός με ένα μη ασταθές ωράριο.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, είναι πολύ σημαντικό ο μηχανικός πωλήσεων να πετύχει το στόχο του και για να στεφθεί με επιτυχία η προσπάθειά του αυτή, χρειάζεται να είναι πρόθυμος να εργαστεί - ορισμένες φορές - επιπλέον ώρες, οι οποίες αφορούν επιπρόσθετες βάρδιες, εργασία τα Σαββατοκύριακα ή και επαγγελματικά ταξίδια.

Ικανότητα συνεργασίας αλλά και αυτονομίας.

Ο μηχανικός πωλήσεων, είναι σημαντικό να μπορεί να δουλεύει τόσο με μια ομάδα όσο και μεμονωμένα. Για παράδειγμα, πρέπει να είναι σε θέση να συνεργάζεται και να επικοινωνεί αποτελεσματικά με τους άλλους συνεργάτες - πωλητές της εταιρείας, ώστε να αναπτύξουν στρατηγικές μάρκετινγκ. Από την άλλη πλευρά, θα ήταν καλό επίσης να είναι σε θέση να εργαστεί μόνος του σε projects, όπως στην διαδικασία έρευνας αγοράς ή στις παρουσιάσεις προϊόντων.

Αυτοπεποίθηση.

Ένα από τα καθήκοντα του μηχανικού πωλήσεων είναι να παρουσιάσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του στους πελάτες, να κεντρίσει το ενδιαφέρον τους, ώστε να τα προτιμήσουν, να διαπραγματευτεί την τιμή και τέλος να ολοκληρώσει την πώληση.   Για να πετύχει αυτό τον στόχο λοιπόν, χρειάζεται να έχει - εκτός της επιστημονικής και τεχνικής κατάρτισης - αυτοπεποίθηση και να αισθάνεται άνετα μιλώντας μπροστά σε κοινό ή με απαιτητικούς πελάτες, καθώς και να είναι σε θέση να απαντήσει με ακρίβεια σε οποιαδήποτε ερώτηση ή απορία του τεθεί.

Καλές δεξιότητες διαπραγμάτευσης και πειθούς.

Χωρίς να γίνεται υπερβολικά επίμονος, ένας μηχανικός πωλήσεων χρειάζεται να έχει δεξιότητες στη διαπραγμάτευση, στο λέγειν και στην πειθώ. Στην περίπτωση που ένας πελάτης δυσκολεύεται να δει το όφελος της υπηρεσίας ή του προϊόντος που τίθεται προς πώληση, είναι χρέος του μηχανικού πωλήσεων να μεταβάλει την πεποίθηση του εν δυνάμει πελάτη, πείθοντάς τον ότι η αγορά του προϊόντος εξυπηρετεί το συμφέρον του. Ομοίως, εάν ένας πελάτης προσπαθήσει να πιέσει ώστε να κερδίσει μια πολύ μεγάλη έκπτωση, ο μηχανικός πωλήσεων χρειάζεται να προσπαθήσει να διαπραγματευτεί μια συμφέρουσα συμφωνία και για τα δύο μέρη. Είναι απαραίτητο, όσο το δυνατόν γίνεται, να έχει μεγάλο περιθώριο κέρδους, αλλά δεν πρέπει να αποθαρρύνει τον πελάτη από την αγορά με μια ακριβή τιμή πώλησης.

Αξιοπιστία.

Ένας πελάτης δεν θα προχωρούσε ποτέ σε μια συμφωνία, εάν ο πωλητής δίνει την εντύπωση του αναξιόπιστου ατόμου. Οπότε, ο μηχανικός πωλήσεων θα πρέπει να είναι ειλικρινής όσον αφορά την ποιότητα των προϊόντων/ υπηρεσιών που προσφέρει και να είναι σίγουρος ότι ανταποκρίνονται στις ανάγκες του εκάστοτε πελάτη ώστε να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις του. Δημιουργώντας μια στέρεη σχέση εμπιστοσύνης μπορεί να βοηθήσει στην επιτυχημένη ολοκλήρωση της δουλείας που συμφωνήθηκε με τον πελάτη .

Εάν είσαι μηχανικός πωλήσεων που αναζητάς έναν νέο και συναρπαστικό ρόλο, δες όλες τις σχετικές θέσεις μας εδώ.
Επιστρέψτε στην προηγούμενη σελίδα