Η τέχνη των πωλήσεων μπορεί να αποτελεί μυστήριο για έναν εξωτερικό παρατηρητή. Μερικοί από τους καλύτερους πωλητές φαίνεται να έχουν μια μαγική πινελιά στο να βρίσκουν πελάτες και να τους πωλούν προϊόντα χωρίς να φαίνεται να κοπιάζουν ιδιαίτερα. Πώς το κάνουν; Όχι με μαγεία, αλλά με την ανάπτυξη των ικανοτήτων τους. Τα στελέχη πωλήσεων αναδεικνύονται μέσω της βελτίωσης των δεξιοτήτων τους. Αν θέλεις να μάθεις περισσότερα για αυτές τις δεξιότητες και πώς να τις αναπτύξεις συνέχισε να διαβάζεις.
κατανόησε την εταιρεία και τους πελάτες.
Η μελέτη και η κατανόηση των αναγκών των πελατών σου είναι ζωτικής σημασίας επειδή σου επιτρέπει να επικοινωνείς μαζί τους σχετικά με πράγματα που τους ενδιαφέρουν και να βρεις μεθόδους προώθησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας με τρόπο που θα λύσει τα προβλήματά τους.
Για να επιτευχθεί ο παραπάνω στόχος χρειάζεται να γνωρίζεις τι κάνει τον κλάδο σου να ξεχωρίζει. Μπορείς να βελτιώσεις τις ικανότητές σου σε αυτόν τον τομέα διαβάζοντας αντίστοιχα websites και περιοδικά. Μένοντας ενημερωμένος/η θα εντοπίζεις τις τάσεις, καθώς και μελλοντικές ευκαιρίες πριν από τους ανταγωνιστές.
Ένας άλλος τρόπος για εντοπίσεις τα trends είναι μέσω των αριθμών. Η ανάλυση των αριθμών πωλήσεων μπορεί να αποκαλύψει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με πιθανές νέες προοπτικές και για αυτό θα ήταν χρήσιμες οι δεξιότητες πληροφορικής και αριθμητικής.
Τα σύγχρονα πακέτα λογισμικού βοηθούν τα στελέχη πωλήσεων να εξετάζουν σε βάθος πιθανούς πελάτες, επειδή οι πωλήσεις δεν εξαρτώνται από το πόσες κλήσεις θα κάνεις και με πόσους πελάτες θα επικοινωνήσεις. Είναι εξίσου σημαντικό να αναγνωρίζεις ποιος είναι πιο πιθανόν να αγοράσει. Μπορείς να βρεις courses στην αγορά που θα σε βοηθήσουν να αναπτύξεις αυτήν την δεξιότητα.
είναι καλό να μιλάς αλλά είναι καλύτερο να ακούς.
Το στερεοτυπικό στέλεχος πωλήσεων έχει ευφράδεια λόγου, αλλά μην συγχέεις την ομιλία με τις πωλήσεις. Οι διαπροσωπικές δεξιότητες και η ικανότητα επικοινωνίας δεν αφορούν μόνο τη συζήτηση.
Θα βοηθούσε να εστιάσεις στη βελτίωση των δεξιοτήτων ακρόασης. Αυτό σημαίνει να μάθεις πώς να υποβάλεις έξυπνες ερωτήσεις που προάγουν τη συζήτηση και όχι να φαίνεται σαν να προσπαθείς απλώς να επαναφέρεις τη συνομιλία στην πώληση. Άκου επίσης τον τόνο της φωνής και το στυλ ομιλίας του πελάτη σου - υιοθετώντας το στυλ του μπορεί να συμβάλει στην οικοδόμηση σχέσεων και να ενισχύσει την εμπιστοσύνη.
υπομονή και επιμονή.
Ακόμα κι αν έχεις τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες και έχεις κορυφαίες δεξιότητες επικοινωνίας, θα χρειαστείς και κάτι ακόμα: επιμονή και υπομονή.
Μερικές φορές οι πελάτες μπορεί να μην θέλουν το προϊόν σου εκείνη τη στιγμή, αλλά να το χρειαστούν αργότερα. Έτσι, ακόμη και αν σε απορρίψουν, μην το βάλεις κάτω. Εκπαιδεύσου στο να παραμένεις πιστός στο στόχο σου- αναζητήσε πάντα τα θετικά και προσπάθησε να πάρεις μαθήματα από κάθε αλληλεπίδραση πωλήσεων, είτε είναι επιτυχημένη είτε όχι. Ορισμένοι coaches μπορούν επίσης να προσφέρουν βοήθεια.
σφραγίζοντας τη συμφωνία.
Είναι σημαντικό να θυμάσαι ότι επιτυχημένο στέλεχος πωλήσεων γίνεσαι, δεν γεννιέσαι. Οι περισσότεροι άνθρωποι μπορούν να αναπτύξουν τις δεξιότητες τους σε όποιο κλάδο ή ρόλο κι αν εργάζονται, οπότε το ίδιο ισχύει και για τα στελέχη πωλήσεων.
Να θυμάσαι ότι οι πωλήσεις είναι μια απλή διαδικασία: βρες άτομα που χρειάζονται το προϊόν σου και, στη συνέχεια, δώσ'τα σε τιμή που ικανοποιεί και τους δύο. Με αυτόν τον τρόπο θα αγοράσουν ξανά από εσένα - ή θα σε προτείνουν σε έναν φίλο. Και αν συμβεί αυτό, θα επιτύχεις τους στόχους πωλήσεών σου σε σύντομο χρονικό διάστημα. Έτσι θα έρθει η στιγμή να προαχθείς σε υπεύθυνο πωλήσεων και να δημιουργήσεις την δική σου ομάδα sales executives.
Το πρωτότυπο άρθρο δημοσιεύτηκε στο career advice της Randstad UK.