virtual round table: πρακτικές πωλήσεων εν μέσω κρίσης από καταξιωμένους επαγγελματίες του κλάδου.

1ο Virtual Round Table από τη Randstad

Την Τρίτη 19 Μαΐου πραγματοποιήθηκε στην Randstad το 1o Virtual Round Table με τίτλο “An Era of Disruption: Can we build a new sales 'immune' system?”

Σε αυτή τη διαδικτυακή συνάθροιση,  συμμετείχαν Διευθυντικά Στελέχη Πωλήσεων από 12 ελληνικές και πολυεθνικές εταιρείες διαφόρων κλάδων όπως τον χώρο των Καταναλωτικών Προϊόντων, της Βιομηχανίας, της Ενέργειας, της Πληροφορικής, τον Φαρμακευτικό κλάδο και το Logistics.

Ο σκοπός αυτού του Virtual Round Table ήταν η επαφή επαγγελματιών πωλήσεων από εταιρείες διαφορετικών δραστηριοτήτων, προϊόντων και υπηρεσιών,  με κύριο γνώμονα την ανταλλαγή απόψεων  όσον αφορά τις πρακτικές που ακολούθησαν τους τελευταίους μήνες ή που σκοπεύουν να εφαρμόσουν τους επόμενους. 

Κάποιοι από τους συμμετέχοντες εργάζονται σε εταιρείες που επλήγησαν σε μεγάλο βαθμό από την τωρινή πραγματικότητα και άλλοι σε εταιρείες που βίωσαν απροσδόκητα μεγάλη ανάπτυξη τους τελευταίους μήνες. Ωστόσο, όλοι βίωσαν κάποιες παρόμοιες καταστάσεις, όπως:

  • την αναγκαιότητα για άμεση αντίδραση στα νέα δεδομένα και την εφαρμογή ενός σχεδίου κρίσης
  • την αλλαγή του τρόπου πώλησης και επαφής με τον πελάτη (βλέπε τηλεδιασκέψεις) και ταυτόχρονα την διασφάλιση της ψυχικής και σωματικής υγείας των πωλητών τους
  • την συνεχή αναπροσαρμογή των προϋπολογισμών και προβλέψεων των πωλήσεων τους, όπως και σε πολλές περιπτώσεις την μείωση λειτουργικών εξόδων 

εκπαίδευση & ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων

Η εκπαίδευση των πωλητών ήταν από τις πρώτες ενέργειες των εταιριών για την ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων. Με εσωτερικά ή εξωτερικά σεμινάρια προσπάθησαν να εξελίξουν hard και soft δεξιότητες των πωλητών. Σκοπός των εκπαιδεύσεων ήταν επίσης η αναπτέρωση ηθικού, η διατήρηση στόχων και σκοπού, η έμπνευση των ατόμων, καθώς και η επικέντρωση στην βελτίωση του τρόπου πώλησης και όχι 'απλά στην πώληση'. Ενδυναμώνοντας τις ομάδες με γνώσεις και σχέδια δράσης, οι πωλητές απέκτησαν μεγαλύτερη αίσθηση ελέγχου, ανθεκτικότητα και καινοτόμο σκέψη.

εργασία απο το σπίτι

Κύριο θέμα συζήτησης ήταν η τηλεργασία (Work from Home) και κατά πόσο είναι εφικτή η πραγματοποίηση πωλήσεων εξ αποστάσεως. Τους τελευταίους μήνες, το μεγαλύτερο ποσοστό των πωλητών, έπρεπε να πραγματοποιεί πωλήσεις εξ αποστάσεως, υπακούοντας με αυτό τον τρόπο στα ισχύοντα μέτρα ασφάλειας και υγείας. Αυτό ήταν αναμφίβολα κάτι πρωτόγνωρο για τους περισσότερους πωλητές, δεδομένου ότι η φύση του πωλητή είναι να αναπτύσσει σχέσεις εκ του σύνεγγυς. Πέραν του ότι ο πωλητής έπρεπε να προσαρμοστεί σε ένα νέο τρόπο πώλησης, ταυτόχρονα κατέστη αναγκαίο να 'εκπαιδεύσει' και τον πελάτη του σε αυτόν τον νέο τρόπο. Παρόλο που όλοι οι συμμετέχοντες συμφώνησαν ότι κατάφεραν να προσαρμοστούν και να φέρουν καλά αποτελέσματα, συμφώνησαν ταυτοχρόνως στο ότι είναι ανέφικτο η εξ αποστάσεως πώληση να αντικαταστήσει την εξ επαφής.

πελατοκεντρική προσέγγιση της αγοράς.

Ένα επίσης ενδιαφέρον θέμα που συζητήθηκε είναι , το ότι η αγορά αυτή τη στιγμή είναι αμιγώς client driven. Η κάθε εταιρεία πρέπει να προσαρμοστεί στις εκάστοτε ανάγκες του πελάτη της, δηλαδή να αναπροσαρμόζει διαρκώς τα προϊόντα ή υπηρεσίες βάσει αυτών των αναγκών. Όλοι οι συμμετέχοντες τους τελευταίους τρεις μήνες επικεντρώθηκαν στους υπάρχοντες πελάτες τους για τη διατήρηση και ανάπτυξη αυτών, αρκετοί επικεντρώθηκαν στην ανάπτυξη νέων καναλιών πώλησης που δεν είχαν αγγίξει στο παρελθόν και άλλοι δημιούργησαν νέα προϊόντα ή υπηρεσίες για να προσελκύσουν νέους πελάτες, όπως για παράδειγμα το να εφαρμόσουν digital προσέγγιση στις υπηρεσίες τους. 

αξίες & κουλτούρα

Κάτι που διαπιστώσαμε μέσα από την συζήτησή μας, είναι ότι σε περιόδους κρίσης είναι πολύ σημαντικό μία εταιρεία να έχει βασικές αξίες και δυνατή κουλτούρα για να μπορέσει να ανταποκριθεί. Επικεντρωθήκαμε σε λέξεις όπως Εμπιστοσύνη, Ειλικρίνεια, Προσαρμοστικότητα, Ομαδικότητα και Δημιουργικότητα.

Οι συμμετέχοντες μετέφεραν μια συγκρατημένη αισιοδοξία και αυτό γιατί δεν δύνανται να προβλέψουν τις πωλήσεις τους όταν τα πράγματα αλλάζουν πλέον καθημερινώς. Αν δεν σταθεροποιηθεί η κατάσταση, θα πρέπει να συνηθίσουμε να ζούμε σε μια συνεχή εγρήγορση και ετοιμότητα.
Το μόνο σίγουρο είναι ότι η αγορά παγκοσμίως έχει αλλάξει και η συμπεριφορά του καταναλωτή επίσης έχει μεταβληθεί. Επομένως, για τις εταιρείες αποτελεί επιτακτική ανάγκη ο επαναπροσδιορισμός και η εφαρμογή νέων τρόπων πωλήσεων.

 

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Anna Ve - Specialty Leader, Sales & Marketing Specialty

Η Άννα έγινε μέλος της Randstad το 2016 και έχει περισσότερα από 12 χρόνια εργασιακής εμπειρίας στο χώρο του recruitment στην Ελλάδα και το Ηνωμένο Βασίλειο. Ειδικεύεται σε αναζήτηση υψηλόβαθμων στελεχών πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο κύριος στόχος της είναι η προώθηση στρατηγικών και επιχειρηματικών σχέσεων με πελάτες, η ανάπτυξη και η βελτίωση εφαρμογών στο recruitment και να ενεργεί ως subject matter expert για την ομάδα, τους πελάτες και τους υποψηφίους. Επιπλέον, στο παρελθόν έχει ασχοληθεί με έργα ανθρώπινου δυναμικού όπως organisational & development, compensation & benefits, reward management και προγράμματα outplacement. Είναι κάτοχος πτυχίου Ψυχολογίας από το Πανεπιστήμιο Oxford Brookes του Ηνωμένου Βασιλείου και MSc στην Εργασιακή Ψυχολογία από το Πανεπιστήμιο του Nottingham του Ηνωμένου Βασιλείου. Είναι διαπιστευμένη και μέλος της Βρετανικής Ψυχολογικής Εταιρείας (BPS), πιστοποιημένη για το επίπεδο Α & Β Ψυχομετρικών Τεστ και πιστοποιημένη μέντορας.

Επιστρέψτε στην προηγούμενη σελίδα